Séduire de nouvelles cibles, lancer un nouveau produit, redynamiser une offre : l’externalisation commerciale est une solution à envisager lorsqu’on veut booster la croissance de son activité. A l’heure de la commercialisation multicanale, une PME ne peut pas tout faire elle-même.
Les ventes deviennent aussi multicanales
Depuis 2009, on note une croissance fulgurante des ventes en ligne. Une étude réalisée en 2014 par l’Insee montre que 15% des entreprises basées dans l’Hexagone offrent un service de vente sur la toile. En 2013, le CA enregistré en matière de commercialisation de services ou de biens sur le web a été estimé à 3,7% en France un peu faible certes si l’on compare avec celui de la Norvège qui est de 8,7% ou du Royaume-Uni qui est de 6 ,9%.
L’essor de l’e-commerce n’implique en aucune manière la disparition du retail. Bien au contraire, désormais les marques opèrent des stratégies de vente multicanales. Elles possèdent en même temps des magasins physiques et des sites de vente sur le web. Pour illustrer cette convergence : beaucoup de consommateurs qui commandent en ligne viennent récupérer leurs achats dans les boutiques physiques. A contrario, ils peuvent se retrouver dans un magasin physique mais comme il n’y a pas la taille sur un vêtement par exemple, ils utilisent leur smartphone sur place pour voir si le produit est disponible en ligne et le commander.
Cette commercialisation devenue multicanale peut être un frein au développement d’une PME qui ne bénéficie d’aucune aide. En effet, comment peut-elle faire pour accroître en même temps la distribution dans le retail tout en répondant aux besoins des consommateurs en ligne ? Difficile effectivement. C’est à ce stade que l’idée d’externaliser émerge généralement.
La question de l’externalisation
Recruter, pourquoi pas ? Cela permet de bénéficier de compétences en interne, de gérer plus facilement la question de la confidentialité, de disposer d’effectifs directement opérationnels, de favoriser les mutations ou promotions en interne etc. Certes, les avantages sont nombreux et évidents. Mais revers de la médaille, il y a aussi certains inconvénients qui font peur aux PME comme le franchissement des seuils d’effectifs salariés.
A 50 salariés, une nouvelle série de dispositifs sociaux doit être incluse dans leur entreprise : fins de contrat de travail, déclaration des embauches tous les mois, création d’un CHSC, création d’un comité d’entreprise etc. Ces seuils impliquent d’importants changements d’organisation. Pour éviter toutes ces contraintes, opter pour l’externalisation est une alternative envisageable.
Beaucoup de sociétés en outsourcing peuvent aider les PME par exemple pour le test de leurs produits. Grâce à des techniques comme le « lean start-up », il n’est plus nécessaire d’attendre des années avant qu’un produit ou service soit opérationnel. Il suffit de le créer puis de le soumettre directement à des tests auprès des consommateurs afin d’en connaître le résultat. C’est ce qu’ont fait Drew Houston avec Dropbox ou Tony Hsieh avec Zappos.